Strategi Bundling Paket Hemat UMKM: Cara Hitung agar Tetap Untung

Banyak UMKM membuat "paket hemat" karena melihat toko lain melakukannya, lalu senang karena omzet naik. Padahal omzet naik belum tentu untung naik. Artikel ini untuk pemilik warung, kafe kecil, toko kue, dan penjual PO yang ingin membuat paket dengan hitungan yang jelas: produk apa yang digabung, berapa harganya, dan bagaimana tahu paketnya benar-benar berhasil.

Kapan paket hemat masuk akal?

Paket bekerja kalau punya tujuan yang jelas. Tanpa tujuan, paket hanya jadi diskon dengan nama lain. Tujuan yang paling sering berhasil untuk usaha kecil:

• Menaikkan nilai belanja per pembeli. Orang yang tadinya beli kopi saja jadi beli kopi dan kue.
• Memperkenalkan menu baru. Menu baru ditempel ke menu yang sudah laris supaya orang mau mencoba.
• Memutar stok yang lambat laku tapi masih bagus mutunya, dengan cara digabung bersama produk favorit.
• Memudahkan pembeli memilih. Pembeli yang bingung di depan menu panjang cukup memilih satu paket.

Jenis paket yang bisa dicoba

Langkah membuat paket yang menguntungkan

1. Tentukan satu tujuan dari daftar di atas. Tujuan menentukan isi paket dan cara menilai hasilnya.
2. Pilih satu produk jangkar (yang paling laris dan jadi alasan orang datang) dan satu atau dua pelengkap yang untung per porsinya besar dan mudah disiapkan.
3. Hitung HPP paket: jumlahkan HPP tiap isi, lalu tambahkan biaya kemasan khusus paket seperti kotak, sekat, atau kartu ucapan. Kalau belum punya HPP tiap produk, mulai dari cara menghitung HPP dan harga jual.
4. Tentukan harga paket: cukup murah supaya terasa hemat, tetapi untung rupiah per paket harus lebih besar daripada untung dari belanja biasa pembeli.
5. Uji 2-4 minggu dan catat penjualan paket terpisah dari penjualan satuan, supaya kamu bisa melihat apakah untung per hari ikut naik.

Contoh hitungan: paket kopi + kue

Misalkan sebuah kafe kecil menjual tiga produk di bawah ini. Semua angka adalah contoh.

Pemilik membuat "Paket Ngopi Sore" berisi ketiganya seharga Rp38.000, jadi pembeli hemat Rp5.000. Paket memakai kotak khusus seharga Rp1.500. HPP paket menjadi Rp17.000 + Rp1.500 = Rp18.500, dan untung per paket Rp38.000 − Rp18.500 = Rp19.500.

Sekilas untungnya turun, dari Rp26.000 menjadi Rp19.500. Tapi yang perlu dibandingkan adalah apa yang akan dibeli pembeli kalau paket tidak ada:

Sekarang anggap dalam seminggu ada 10 paket terjual. Kalau 6 pembelinya tipe A dan 4 tipe C: (6 × Rp8.500) − (4 × Rp6.500) = Rp51.000 − Rp26.000 = untung bertambah Rp25.000. Kalau kebalikannya, 4 tipe A dan 6 tipe C: Rp34.000 − Rp39.000 = untung berkurang Rp5.000, padahal omzet dari paket terlihat sama.

Pelajarannya: paket ini hanya berhasil kalau sebagian besar pembelinya adalah orang yang naik kelas belanja. Karena itu paket sebaiknya ditawarkan saat pembeli memesan satu produk ("mau sekalian paket sore, tambah Rp20.000 sudah dapat brownies dan cookies?"), bukan dipasang sebagai potongan untuk semua pesanan besar.

Berapa potongan yang wajar?

Tidak ada angka pasti yang cocok untuk semua usaha. Pegangan praktisnya: potongan paket harus lebih kecil daripada untung tambahan yang kamu dapat dari pembeli yang naik kelas. Di contoh di atas, potongan Rp5.000 (sekitar 11,6% dari Rp43.000) masih aman selama pembeli tipe A cukup banyak. Kalau ingin menghitung batas potongan tiap produk secara lebih teliti, pakai cara di cara menghitung diskon maksimal agar tidak rugi. Ingat juga bahwa persen untung paket akan terlihat lebih kecil daripada produk satuan; bedanya margin dan markup dijelaskan di margin vs markup.

Templat pengumuman paket

Sebutkan harga satuan sebagai pembanding supaya hematnya terasa, beri batas waktu atau jumlah yang jujur, dan pastikan stok bahan memang cukup untuk jumlah paket yang kamu tawarkan.

Kesalahan yang sering terjadi

• Menilai paket dari omzet. Omzet paket bisa naik sementara untung harian turun. Lihat untung per hari sebelum dan sesudah paket.
• Lupa biaya kemasan khusus paket. Kotak, sekat, dan stiker kecil-kecil, tapi dikali ratusan paket terasa.
• Isi paket semuanya produk yang untungnya tipis. Paket jadi ramai tapi hampir tidak menyisakan laba.
• Terlalu banyak pilihan paket. Lima paket sekaligus membuat pembeli bingung dan dapur repot. Mulai dengan satu atau dua.
• Memasukkan produk yang hampir rusak. Memutar stok lambat boleh, menjual produk yang mutunya sudah turun justru merusak kepercayaan.
• Tidak mencatat paket secara terpisah, sehingga tidak bisa tahu apakah paket berhasil. Untuk usaha makanan, cek juga apakah persen biaya bahan tetap sehat dengan cara menghitung food cost.

Kalau kamu memakai Ruang Usaha Taraf, paket bisa dibuat sebagai produk tersendiri di kasir maupun toko online dan pre-order, sehingga laporan penjualan menunjukkan berapa paket yang laku dibandingkan produk satuannya. Hitungan di artikel ini tetap bisa kamu kerjakan dengan buku catatan dan kalkulator.

Pertanyaan yang sering ditanyakan

Apa itu bundling dalam jualan?

Bundling adalah menjual beberapa produk sekaligus dalam satu paket, biasanya dengan harga sedikit lebih murah daripada membeli satu per satu. Tujuannya antara lain menaikkan nilai belanja per pembeli, memperkenalkan menu baru, atau memutar stok yang lambat laku.

Bagaimana cara menentukan harga paket hemat?

Jumlahkan HPP semua isi paket ditambah biaya kemasan, lalu tentukan harga yang masih menyisakan untung rupiah lebih besar daripada untung dari belanja biasa pembeli. Contoh: isi paket ber-HPP Rp18.500 dijual Rp38.000 memberi untung Rp19.500, lebih besar daripada Rp11.000 dari pembeli yang biasanya hanya membeli kopi.

Kenapa paket hemat bisa membuat rugi?

Karena potongan juga dinikmati pembeli yang sebenarnya akan membeli semua produk itu dengan harga normal. Kalau pembeli seperti ini lebih banyak daripada pembeli yang naik kelas belanja, untung total turun walaupun omzet terlihat naik.

Berapa lama sebaiknya menguji paket baru?

Sekitar 2-4 minggu sudah cukup untuk melihat pola. Catat penjualan paket terpisah, lalu bandingkan untung per hari dengan periode sebelum paket ada.